Le Marketing Automation pour développer vos ventes

Le Marketing Automation, qui se traduit en français par « l’automatisation du marketing » promet de grandes choses : plus de prospects, de conversions et de ventes, le tout avec moins de travail. Les entreprises qui utilisent l’automatisation ont vu augmenter le nombre de prospects et de ventes, ce qui a entraîné une productivité des ventes de 14 % et une réduction des frais généraux de marketing de 12 %.

Pour les professionnels du marketing, l’automatisation offre une opportunité passionnante de gagner en efficacité, de réduire les coûts et d’améliorer l’expérience client. S’engager dans une démarche d’automatisation pour votre entreprise peut sembler intimidant, mais avec les bons conseils, c’est plus facile que vous ne le pensez !

Dans cet article, nous vous expliquerons tout ce qu’une équipe marketing doit savoir sur l’automatisation dans le domaine du marketing.

Comment l’automatisation peut-elle s’intégrer dans une stratégie marketing ?

Selon une nouvelle étude, 44 % des responsables marketing pensent que l’automatisation deviendra une compétence plus importante en 2020, un élément à prendre en compte lors de la requalification des employés et de l’embauche de nouveaux collaborateurs en 2019.

Voici quelques moyens de l’intégrer de façon transparente dans votre stratégie de marketing :

Réorienter l’attention vers la stratégie

L’objectif de toute forme d’automatisation est d’accroître l’efficacité. Les projets de marketing peuvent solliciter énormément les ressources de votre organisation. L’automatisation libère du temps qui peut être mieux utilisé pour des tâches qui requièrent l’expertise unique des membres de votre équipe, comme la stratégie et l’interaction avec les clients.

Les processus automatisés s’occuperont de la communication avec les clients, du lead nurturing, de la programmation du contenu, de la gestion des médias sociaux, des études de marché, de l’analyse ; pratiquement toutes les tâches qui ne nécessitent pas une participation humaine active. La mise en œuvre de l’automatisation peut donc entraîner une augmentation de la productivité et une meilleure efficacité pour votre entreprise.

Réaffecter le budget

L’efficacité est ici le mécanisme clé ; lorsque les membres de l’équipe ont le temps de se concentrer sur leurs tâches principales, cela les rend plus productifs. En retour, les projets sont exécutés plus rapidement et sans qu’il soit nécessaire d’investir dans du personnel supplémentaire.

L’automatisation supprime la perte de tâches répétitives, vous permettant de tirer le meilleur parti des spécialistes. Grâce à cette économie, votre entreprise peut réaffecter le budget directement aux campagnes pour obtenir un meilleur rendement.

Soutenir les interactions avec les clients

Une communication efficace est essentielle pour entretenir les pistes ou une relation avec un client potentiel. Mais cela n’implique pas que le personnel passe toute la journée à traiter des courriels. L’automatisation du courrier électronique est l’un des points de départ les plus simples. Par exemple, lorsqu’un visiteur d’un site web effectue une conversion, une séquence de courriers électroniques automatisés, écrits au bon moment, peut être envoyée à un nouveau prospect pour le garder au chaud.

Cela présente deux avantages évidents. Tout d’abord, il donne l’assurance que cette communication essentielle a été envoyée en temps voulu, et ensuite, il ne nécessite aucune intervention supplémentaire de votre part. Définissez la règle une fois et c’est tout !

Les courriels vous donnent une idée du potentiel de l’automatisation. De là, vous pouvez passer à d’autres formats tels que les chatbots pour une assistance clientèle immédiate sur votre site web, les offres limitées dans le temps par SMS et les rappels téléphoniques automatiques. Les clients recevront automatiquement l’assistance dont ils ont besoin tout au long de leur voyage.

Rassembler des analyses significatives

Les logiciels d’automatisation collectent et analysent les données concernant les prospects, les clients, les ventes, le succès des campagnes, etc. Cela aide les responsables marketing à évaluer l’efficacité des campagnes passées et actuelles, et à prévoir quelles stratégies fonctionneront bien à l’avenir.

Les rapports de ces auto-analyses permettent à chaque étape de votre processus de marketing d’apprendre et de s’améliorer. Les marques peuvent également bénéficier de tests A/B automatisés, qui leur permettent d’optimiser le contenu en temps réel pour un impact maximal.

4 étapes clés vers l’automatisation

Flux d’automatisation de la commercialisation

Avant de mettre en place des processus de commercialisation automatisés, il est important d’établir un flux de travail. Cela permet à votre équipe de se préparer aux nouveaux processus et garantit que l’automatisation donne les meilleurs résultats pour votre marque. Il y a quatre étapes clés à franchir :

1. Identifier les bonnes tâches :

Recherchez les tâches marketing les plus répétitives de vos équipes. C’est là que vous trouverez les plus grands avantages de l’automatisation. Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, le simple fait d’automatiser les réponses aux courriels, par exemple, peut réduire considérablement la charge administrative de votre équipe. Tracez toutes vos tâches marketing actuelles et choisissez celles qui sont à la fois chronophages et compatibles avec l’automatisation.

2. Choisissez le logiciel d’automatisation approprié :

Il existe une infinité de choix en matière de logiciels d’automatisation. Filtrer les meilleurs peut être un défi, surtout au début. Nous vous présenterons la crème de la crème plus loin dans cet article, mais il convient également de noter qu’il peut exister des logiciels spécifiquement adaptés à votre secteur d’activité. Étendez vos recherches pour vérifier cela avant de vous engager à long terme. La plupart des plateformes offrent un essai gratuit, qui vous permet de tester le logiciel dans votre environnement unique et d’évaluer lequel vous convient le mieux.

3. Formez votre équipe :

Bien que l’automatisation rende immédiatement le marketing plus efficace, l’introduction de nouveaux logiciels et processus nécessite un investissement dans la formation du personnel concerné. Il est important que les membres de l’équipe comprennent comment l’automatisation s’intègre dans leur journée de travail et comment leur rôle peut être recentré. Mettez l’accent sur les avantages et donnez au personnel l’occasion de tester en profondeur les nouveaux systèmes, tout en tenant compte de leurs éventuelles préoccupations. On prévoit que l’automatisation du marketing deviendra l’une des compétences les plus importantes dans ce domaine, et les entreprises réagissent en conséquence, en investissant davantage aujourd’hui et à l’avenir.

4. Évaluer l’efficacité de l’automatisation :

La mise en œuvre de l’automatisation n’est pas la fin de l’histoire. Nous recommandons un examen périodique de ce qui fonctionne bien, de ce qui pourrait être amélioré et de l’impact de l’automatisation sur les principaux paramètres. Cela vous permet de faire les ajustements nécessaires au bon moment.

5 plateformes d’automatisation des clés

Plateformes d’automatisation du marketing

Il existe d’innombrables plates-formes d’automatisation, et les passer au crible peut prendre beaucoup de temps. Voici cinq des meilleures plates-formes pour les professionnels du marketing :

Marketo

Marketo est une plateforme éprouvée et appréciée par des milliers de professionnels du marketing. Elle offre la gestion de campagnes, des courriels automatiques, la génération de prospects, des outils de budgétisation, le suivi des visiteurs et des messages personnalisés.

HubSpot

Vous avez probablement déjà entendu parler de HubSpot, et avec raison. Il est bien intégré et convivial, et offre un système de gestion de contenu, de marketing par courriel, de suivi des performances, de classement des prospects et de données analytiques en temps réel.

Client.io

Cette plateforme est une véritable plate-forme de communication ! Customer.io utilise les données des interactions avec les clients pour créer des messages électroniques sur mesure, en déclenchant des actions basées sur le comportement du client et sur vos propres règles prédéterminées. Les données saisies par Customer.io vous aident également à établir un profil riche de chaque piste.

ActiveCampaign

Il y a beaucoup à aimer dans ActiveCampaign. Elle vous permet de personnaliser entièrement les automatismes dont vous avez besoin tout en vous fournissant des données analytiques pertinentes, une assistance commerciale et une gestion de la relation client.

Pardon

Si votre équipe de marketing se concentre principalement sur la stimulation des ventes, le pardon est une excellente option. Il est conçu pour accélérer les filières en utilisant la génération, la notation et le suivi des prospects, ainsi que le marketing personnalisé par courrier électronique, les alertes commerciales et l’intégration des médias sociaux.

L’accent sur la création de contenu

Priorités absolues en matière de création de contenu

L’automatisation s’occupera de la mécanique du marketing, mais votre expertise reste cruciale pour le message envoyé aux clients actuels et potentiels. Gardez ces points à l’esprit lorsque vous créez du contenu pour vos campagnes de marketing automatisées :

1. Connaître votre public

Nous apprécions que vous ayez déjà entendu cela un million de fois, mais on ne peut pas surestimer l’importance de connaître son public à fond. Établissez leur profil démographique moyen, leur localisation, leurs intérêts et leurs habitudes. Que veulent-ils voir ? Créer un personnage d’acheteur peut vraiment vous aider à cibler votre public de manière significative et à lui fournir un contenu qui a un impact réel.

2. Donnez le ton (et tenez-vous-en à cela !)

Votre voix narrative est un élément important de la relation que votre entreprise établit avec son public. En fonction de la population ciblée, vous pouvez opter pour un ton ferme et corporatif, ou pour quelque chose de plus chaleureux et conversationnel. Une fois que votre marque a trouvé sa voix, ne la perdez pas de vue, sinon votre public trouvera les interrupteurs cassants et rebutants.

3. Restez humain

Même si des robots envoient vos courriels, le contenu doit avoir le flair d’un créateur humain. Concevez les communications de manière à ce que le destinataire croie qu’elles ont été conçues juste pour lui.

4. Mélangez les choses

Ne restez pas coincé dans une ornière de contenu ! Si les prospects voient la même chose, semaine après semaine, ils se désintéresseront de votre marque. Changez de format, rafraîchissez vos images, soyez audacieux et unique, et surtout, donnez à votre public une raison de continuer à s’engager avec vous.

5. Restez pertinent

Les tendances sont éphémères, mais si vous les adoptez au bon moment, cela peut vous faire remarquer par des clients potentiels. Faites preuve de tact dans votre approche ; vous n’avez pas besoin de faire passer toutes les tendances, mais seulement celles qui sont pertinentes pour votre marque !

Le phénomène « robe noire et bleue / robe blanche et dorée », par exemple, a été une journée d’essai pour les détaillants de vêtements – en particulier celui qui vend la robe – mais en parler dans une campagne de courriels des mois après l’événement aurait été contre-productif. Aussi, lorsque le train des tendances se met en marche, assurez-vous que votre contenu est rapidement mis à jour.

5 façons d’optimiser l’automatisation

Si vous cherchez à mettre en place l’automatisation dans votre entreprise dès maintenant, voici quelques stratégies avancées pour vous aider :

1. Connaître votre message

Avant de vous lancer dans une campagne de marketing, vous devez savoir exactement ce que vous voulez en retirer. Sinon, l’entreprise est sans gouvernail et il est peu probable qu’elle produise des bénéfices tangibles. Que vous souhaitiez attirer davantage de visiteurs sur votre site web, générer de nouveaux prospects, stimuler les ventes ou accroître votre part de marché, l’automatisation peut vous aider.

2. Personnalisez votre contenu

Les courriels génériques ne suffiront pas. Les clients veulent se sentir appréciés par les marques qu’ils achètent. Assurez-vous que le contenu peut être personnalisé par un logiciel d’automatisation et qu’il est créé avec l’illusion d’être entièrement sur mesure.

3. Utiliser les tests A/B

Votre entreprise a peut-être déjà entrepris des tests A/B dans le cadre de votre évaluation des campagnes de marketing, mais l’automatisation du processus est extrêmement bénéfique. Outre le gain de temps, les tests A/B automatisés fournissent des données en temps réel sur l’impact de votre contenu marketing, ce qui vous permet de procéder à des ajustements rapides si nécessaire.

4. Faites participer votre équipe

La formation et une communication ouverte sont essentielles à la réussite de la mise en œuvre des processus automatisés. Votre équipe pourrait se sentir menacée par le « mot en a », synonyme de robots remplaçant les humains – une supposition injuste dans le monde du marketing ! Plutôt que de craindre quelque chose, présentez l’automatisation comme un processus à adopter, avec des outils qui permettent à votre équipe de se concentrer moins sur le superflu et plus sur les talents pour lesquels vous l’avez engagée.

5. Se concentrer sur l’expérience client

En fin de compte, le succès de l’automatisation dépend de la réaction de vos clients. Rassemblez des données significatives tout au long du processus, en utilisant la cartographie de l’expérience client, pour établir un retour d’information aux principaux points de contact. Cela vous permet d’apporter des modifications à votre approche et d’intégrer de nouvelles automatisations là où elles seront utiles. Il est important de noter que l’automatisation n’est bénéfique que tant que vous obtenez des résultats auprès du consommateur final et de vos résultats financiers. Si vous ne voyez pas les analyses que vous souhaitez, mélangez un peu les choses.

Conclusion

Il y a beaucoup à gagner de l’automatisation. Une plus grande efficacité, des économies de coûts, une meilleure productivité, des données analytiques plus pertinentes et un meilleur support client : tous ces avantages sont irrésistibles pour les professionnels du marketing.

Avec une bonne planification, des objectifs clairs, une formation spécialisée et un contenu optimisé, toute entreprise peut mettre en œuvre et faire un grand succès de l’automatisation du marketing. Et ces processus ont encore beaucoup à faire ; avec un marché de l’intelligence artificielle qui devrait représenter 16 milliards de dollars d’ici 2022, c’est une période particulièrement passionnante pour mettre l’automatisation au service de votre marque.